Ten artykuł powinien zainteresować wszystkich restauratorów, ale nie tylko. Opisana w nim technika nadaje się do zastosowania także w przypadku innych sytuacji sprzedażowych. Naukowcy z University of Illinois udowodnili, że zastosowanie techniki narracyjnej zwiększa sprzedaż aż o 27 procent. Jak wykorzystać tę wiedzę w praktyce? Przeczytaj i sprawdź, jakie opowieści stworzyły na temat swoich produktów znane firmy. Dowiedz się, jak zbudować własną narrację.

Niniejszy materiał otrzymaliśmy od firmy Südzucker Polska S.A. Zawiera wyniki badań ShopperTrends 2010 dotyczących m.in. postaw współczesnych konsumentów w zakresie wyboru produktów spożywczych oraz opis praktyk stosowanych w tym kontekście przez producenta marki Cukier Królewski. Studium to pokazuje jak przy ograniczonych możliwościach handlowych i marketingowych związanych ze specyfiką produktu można dostosować swoją ofertę do oczekiwań klientów.

We współczesnym świecie biznesu sukces firmy zależy o wiele bardziej od pracy zespołowej niż od indywidualnej wydajności jednostki. Stąd też nie bez przyczyny mówi się ostatnio dużo o tworzeniu w firmie synergii, która umożliwia funkcjonowanie na poziomie dalece wybiegającym poza możliwości pojedynczego pracownika i jednocześnie zwiększa konkurencyjność na rynku.

Pytanie: Jestem przedstawicielem handlowym pracującym w branży FMCG. Ostatnio prowadziłem ze znajomym dyskusję na temat efektywności niektórych narzędzi i technik merchendisingowych. Podczas tej rozmowy pojawiła się kwestia, w której nie potrafiliśmy dojść do porozumienia. Dlatego zdecydowałem się zwrócić z tym do Was.

W jakim temacie mieliśmy problem? Sporo kontrowersji wzbudziło to, w jakim stopniu ilość eksponowanych produktów na półce może wpłynąć na ich sprzedaż. Wielu specjalistów od sprzedaży przyjmuje, że egzemplarzy produktu powinno być na półce jak najwięcej. Zwolennicy tego poglądu podkreślają tutaj, że klienci uważają ostatnie egzemplarze za wybrakowane, pootwierane lub naruszone, czyli mówiąc wprost: nieatrakcyjne. Z drugiej strony słyszy się często, że gdy dany produkt się powoli kończy to wielu klientów prędzej zdecyduje się na jego zakup, bo staje się on "niedostępny". Obaj mamy w tym zakresie różne doświadczenia i dlatego różnimy się tutaj w opiniach. A co na to eksperci? Podsumowując: jaką ilością produktu towarować półkę w sklepie: dużą czy mniejszą?

Rafał, przedstawiciel handlowy

Psychologia od wielu lat znajduje w biznesie szerokie zastosowanie. Z powodzeniem stosuje się ją w różnych dziedzinach. Rozwiązania oparte na psychologii pojawiają się więc w tak ważnych działaniach jak reklama, sprzedaż, zarządzanie pracownikami czy negocjacje. Niestety w wielu przypadkach, przyjmowane przez środowiska biznesowe rozwiązania mają niewiele wspólnego z profesjonalną i rzetelną wiedzą psychologiczną. Owocuje to nie tylko niższą efektywnością przyjmowanych na tej podstawie strategii, ale wielokrotnie wiąże się z nieetycznymi praktykami. Jak odróżnić hochsztaplerów od profesjonalistów? W jaki sposób uniknąć psychobzdur i wybrać realnie skuteczną wiedzę psychologiczną implikowaną do biznesu? O tym nasz redaktor naczelny Maciej Chabowski rozmawiał z dr Tomaszem Witkowskim, znanym propagatorem rzetelnej psychologii i autorem „Zakazanej psychologii”.

„Aforyzmy” to ćwiczenie, które idealnie nadaje się na otwarcie sesji treningowej poświęconej kompetencjom sprzedażowym. Może też posłużyć trenerowi jako dodatkowa forma weryfikowania postaw oraz wiedzy uczestników szkolenia związanej z procesem sprzedaży. Odpowiednio przeprowadzone pozwala także przełamać początkowy opór przed szkoleniem z tego zakresu, szczególnie w grupach, które uczestniczyły wcześniej w podobnych zajęciach. Zaletą „Aforyzmów” jest też swoboda w wybraniu przez trenera kierunku, w którym ma podążyć grupa jeżeli chodzi o rozumienie tematu.